7 Gatilhos Mentais poderosos para Aumentar suas Vendas

Aproveite o poder das emoções para melhorar seu marketing

Cada decisão que seu cliente faz consiste em muitas emoções conscientes e subconscientes. A chave para o sucesso em qualquer negócio é a compreensão da psicologia e do comportamento humano.

Todos nós temos os mesmos gatilhos e necessidades mentais que impulsionam a ação. Se entendermos esses gatilhos psicológicos, podemos criar mensagens de marketing mais eficazes e aumentar as vendas.

Abaixo está uma introdução a 7 importantes gatilhos psicológicos e emocionais que podem aumentar suas vendas, apoiado com exemplos e leitura adicional.

1. Pertencente

A natureza humana dá à maioria das pessoas um forte desejo de pertencer a alguma coisa; Um grupo, um clã, uma gangue, uma família ou uma rede social. Chamá-lo o que você vai, mas muitas vezes os clientes compram bens e serviços para mostrar e sentir um sentimento de pertencer à sua coisa escolhida … seja real, ou fabricado.

Eles ainda realizar algumas atividades altamente ilógico só para se sentir aceito.

Impressione as pessoas nas mídias sociais.

Nós não somos seres racionais. Isso é de certeza.
E sim, este post poderia provavelmente ser cheio de citações Fight Club, mas vou deixá-lo apenas com este “meme”.

O esporte é um ótimo lugar para ver a psicologia da pertença em ação.

Equipes esportivas ea necessidade de pertencer

Fonte da imagem: Celso FLORES, flickr

Da Copa do Mundo para eventos esportivos locais. Os fãs se reúnem em união, agitando bandeiras e bandeiras, vestidos com as cores da sua equipe.

Os fãs de hoje são impulsionados por uma conexão emocional com sua equipe através de profundos motivadores pessoais. Essa conexão (se você chamá-lo de um “desejo de pertencer” ou mesmo “propósito”) é partes iguais um reflexo do eu e da equipe.

A necessidade de pertencer é forte

A importância de um sentimento de pertencimento pode ser rastreada até à infância, onde os pesquisadores estudaram contato pele-a-pele entre bebês e seus pais. O que os pesquisadores descobriram é que, quando combinado com um forte envolvimento emocional, o crescimento de desenvolvimento e o reconhecimento do próprio bebê aumentam significativamente. Isso, por sua vez, diminui as chances de experimentar solidão e depressão na vida futura.

Ao longo do resto de nossos anos de desenvolvimento e ciclo de vida, um sentimento de pertença também visa um aumento positivo em muitas outras áreas de nossas vidas. Níveis intelectuais, habilidades sociais, saúde mental, saúde física e motivação são apenas algumas das muitas áreas que são melhoradas quando vivemos com um sentimento de pertença.

Você é Mac ou PC?

O culto da Apple Mac

Queuing para o iPhone 5, West Mall, praça de touros via Geograph

Independentemente de suas preferências de tecnologia, não há como negar que a Apple construiu um épico seguimento de pessoas que irão apoiar e adorar praticamente tudo o que fazem.

Hoje, a tecnologia, a conectividade ea web social deram aos comerciantes oportunidades sem precedentes para atender à necessidade de pertencer. Marcas como a Apple, Harley Davidson e Vans demonstraram claramente o poder eo lucro de criar um sentimento de pertença.

Vemos a necessidade de pertencer mais em redes sociais e isso abre grandes oportunidades para as empresas criarem conexões com a comunidade e satisfazer essas necessidades. Criar um sentimento de pertença com os clientes satisfaz necessidades psicológicas essenciais. As empresas devem procurar construir comunidades de marca que permitam aos clientes sentir-se como pertencentes a algo, são ouvidos e podem contribuir.

2. Medo

O medo é uma emoção poderosa que muitas vezes substitui processos de pensamento e produz reações sem pensamento consciente. O medo pode ser usado como uma ferramenta de marketing para tornar os consumidores leais a uma marca, produto ou serviço.

Wwf apelo ao medo

Usando o medo como uma tática de marketing não é um tópico particularmente popular e em muitos casos não é o caminho mais seguro para tomar. Mas se implementado eticamente, seu uso pode ser altamente eficaz.

Como o “medo de atrair” influencia os consumidores?

O apelo do medo é uma mensagem que tenta manipular o comportamento despertando o medo. A Teoria da Motivação de Proteção de Rogers (1975) afirma que as pessoas são motivadas a se proteger de ameaças físicas, psicológicas e sociais.

Quando confrontado com uma nova ameaça, inicia-se uma avaliação de enfrentamento baseada em quatro variáveis;

Percebida gravidade da ameaça.
Probabilidade percebida de ocorrência da ameaça se não houver comportamento adaptativo.
Disponibilidade de uma resposta ou solução de enfrentamento.
A crença do indivíduo em sua capacidade de realizar o comportamento de enfrentamento necessário.
A marca Tubars da Carlsberg aproveita a tendência “medo de perder” (FoMO) com sua campanha publicitária “Sempre Diga Sim”.

Fear of Missing Out (FoMO) anúncio

Existem inúmeros exemplos de marketing medo em torno de preços e disponibilidade. Quantas ofertas sociais de Groupon ou de vida você comprou devido ao medo ou à falta para fora … somente para nunca usar o voucher?

O medo é um negócio assustador

Em estudo da Escola de Negócios Sauder da Universidade da Colúmbia Britânica, Lea Dunn da UBC e JoAndrea Hoegg demonstraram que os consumidores que experimentam medo ao assistir a um filme sentem uma maior filiação com uma marca atual do que aqueles que assistem a filmes evocando felicidade, tristeza ou excitação.

“As pessoas lidam com o medo através da ligação com outras pessoas. Ao assistir a um filme assustador eles olham um para o outro e dizem ‘Oh meu Deus!’ E sua conexão é reforçada “, diz Saude PhD estudante Lea Dunn. “Mas, na ausência de amigos, o nosso estudo mostra que os consumidores vão criar um maior apego emocional com uma marca que acontece de estar na mão.” Disse elaUBC sobre o seu estudo de 2014 “O impacto do medo sobre a marca emocional Attachment”

Em poucas palavras, o relatório conclui que o medo pode estimular as pessoas a ter um maior apego de marca do que outras emoções de alta ativação.

A roda da emoção

Robert Plutchik introduziu a idéia de que as emoções são uma característica evolutiva introduzida para maximizar a sobrevivência de nossa espécie. Com ele, ele identificou 4 conjuntos de emoções opostas para um total de 8 emoções elementares: Alegria, Tristeza, Raiva, Medo, Confiança, Nojo, Surpresa e Antecipação. Eles são planejados na famosa roda de emoções de Plutchik.

Seu modelo usa a idéia de um círculo de emoção e uma roda de cores. As emoções primárias podem ser expressas como cores em intensidades diferentes e você pode misturar com um com o outro para formar diferentes emoções e sentimentos. É este modelo que Toneapi, Adoreboard otimização de conteúdo emocional e ferramenta de análise, é baseado em. Como você pode ver, o medo é considerado uma emoção de ativação média – com o terror sendo mais intenso.

Robert Plutchik roda de emoções

Fonte da imagem: wikipedia

Os sentimentos humanos são o resultado de emoções

Os sentimentos humanos são o resultado de emoções

Fonte da imagem: Stephen Janaway, Slideshare

3. Culpa

Como explicado por Martin Lindstrom em Branding Strategy Insider, “Esqueça sobre depressão, medo, angústia, ansiedade ou suores noturnos. A culpa, a mais puritana de todas as nossas emoções humanas, ressurgiu para se tornar uma pandemia social e de consumo emocional do século XXI. Os pais que em vez de passar o tempo com seus filhos adolescentes deixá-los com um DVD alugado ou no Facebook; Os compradores que se preocupam em comprar produtos orgânicos, mas que não podem pagar os preços mais altos, e depois se sentem imorais depois; Os consumidores que splurge em vinho ou óleo de trufas, em seguida, um dia depois se sentir bruto e desperdiçado para gastar tanto dinheiro durante uma recessão; A lista continua. ”

As mensagens de marketing que fazem com sucesso que os consumidores se sintam culpados podem ser muito eficazes e também muito desagradáveis. Como tal, eles também são muitas vezes sujeitos a um debate acalorado. As entidades beneficentes usam essa tática em suas campanhas publicitárias com frequência com campanhas que o culpam com uma xícara de café, um copo de cerveja ou um jantar.

Marketing de culpa e campanha publicitária

O acima é um exemplo recente de culpa usado para uma instituição de caridade. Embora, na minha opinião, esta série de anúncios é muito mais provocador e eficaz do que muitos outros que tentam jogar sobre os sentimentos de culpa e vergonha.

Não são apenas instituições de caridade e sem fins lucrativos que jogam na culpa, marcas em outras indústrias são tão culpados …

Juicy Juice »Créditos da companhia advertisement

Fonte da imagem: aytm

Uma palavra de advertência

Embora os sentimentos de culpa (e vergonha) são uma parte da vida humana cotidiana, eles também estão intimamente relacionados com muitos problemas psicológicos profundos que resultam em altos níveis de auto-condenação. A culpa é um complexo, composto de emoções, fortemente associado com a depressão e pode literalmente ser um assassino.

Use culpa em seu marketing eticamente, usá-lo com sabedoria e, em caso de dúvida, clarear as coisas com um toque de humor.

4. Confiança

Se você está nele para o jogo longo, a confiança é o que você está apontando para. Uma vez que os clientes realmente confiar em você, eles vão comprar de você repetidamente, com esforço cognitivo mínimo. Antes disso, você precisa persuadi-los que você pode ser confiável.

O estágio de confiança versus desconfiança é a primeira etapa da teoria do desenvolvimento psicossocial de Erik Erikson. Esta fase ocorre entre o nascimento e aproximadamente 18 meses de idade, e de acordo com Erikson, é o período mais importante na vida de uma pessoa. É durante essa fase inicial de desenvolvimento que as crianças aprendem se podem ou não confiar no mundo.

Anos de incerteza econômica fizeram com que os consumidores se tornassem mais exigentes em gastar seu dinheiro. Concentre-se em como você pode demonstrar aos clientes que você pode ser confiável. Isso não é algo que você pode fingir. Você deve sinceramente dizer o que você diz e faz.

Você poderia ser sutil ou você poderia tomar uma folha fora do livro de Ford que fizeram exame do marketing da confiança ao Nth grau.

Confiança Ford advertisement

Então, como você pode construir confiança em seu marketing? Aqui estão 7 maneiras de você começar …

Seja transparente – tudo o que você faz agora está em exibição pública. McDonald’s ‘pink slime’ e Dominos ‘pizza turnaround’ são exemplos de duas empresas globais que conseguiram transformar grandes desastres de relações públicas com transparência. O resultado é uma maior confiança e defesa da marca.
Mostrar depoimentos proeminente. Link para excelentes comentários, especialmente para aqueles em sites de terceiros, como o TripAdvisor.
Reduza o risco percebido. Ofereça teste gratuito e / ou uma garantia sólida. Por exemplo, “Se você não está 100% satisfeito, vamos dar o seu dinheiro de volta feliz. Sem perguntas. “Novamente, certifique-se de que esta afirmação está posicionada de forma proeminente em seu site.
Seja humano. Mostrar rostos humanos em seu site – pessoas reais trabalhando. Poderia ser tão simples quanto uma página de “equipe”. Link para os perfis sociais do empregado, mostrar suas vidas fora do trabalho, especialmente se eles têm realizações e contribuir para o bem social.
Exibir marcas confiáveis e reconhecidas. Isso poderia ser os clientes que você trabalha com, publicações que você apareceu, prêmios que você ganhou ou até mesmo uma simples Visa e Mastercard imagem. Um pequeno pedaço da confiança instilada nestas marcas bem conhecidas – mesmo que realmente não tenham nada a ver com o seu negócio – será transferido por magia para você (o mesmo acontece com as conquistas dos funcionários e contribuições em # 4).
Use o Efeito de Bloqueio; Diga às pessoas o que seu produto NÃO faz. Pode parecer contra-intuitivo, mas sua informação “negativa” realmente cria confiança e pode fazer seu produto parecer mais atraente.
Use especificações em sua cópia; Números, porcentagens, números e fatos. Se você é uma empresa de tecnologia e parte de sua audiência é tecnologia, diga-lhes especificamente o que você construir dentro Um designer? Que ferramentas você usa? Qual metodologia? Como exatamente você vai se comunicar com o cliente? Isso cria nível de especificidade cria confiança em um consumidor de outro modo cético.

5. Liderança

Como Napoleon Hill disse uma vez “Qualquer que seja a mente do homem pode conceber e acreditar, pode conseguir.” Para realmente conduzir as vendas a longo prazo, a sua empresa precisa ser visto como um líder.

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O que exatamente faz um grande líder? De acordo com as teorias do Grande Homem, a capacidade de liderança é inerente – os grandes líderes nascem, não são feitos.

Essas teorias muitas vezes retratam grandes líderes como míticos, heróicos e destinados a ascender à liderança quando necessário. aqui estão alguns exemplos:

Jesus Cristo, o Messias prometido aos judeus.
O rei Arthur, que unirá a Grã-Bretanha, derrotará seus inimigos e
William Wallace, o libertador da Escócia contra os ingleses.
Abraham Lincoln, que acabou com a escravidão nos EUA.
Ghandi, o pacificador que manteve unida a frágil aliança na Índia na época da independência.
Steve Jobs, o co-fundador da Apple, sugere o seguinte para quem deseja se tornar um líder de mercado:

Possuir e controlar a tecnologia relevante em qualquer mercado em que você se encontra, através do uso de patentes ou outras proteções proprietárias.
Adotar e implementar melhores tecnologias imediatamente, sempre que estiverem disponíveis, independentemente de outras organizações as usarem ou não.
Seja o primeiro a usar uma tecnologia ou criar uma categoria para um produto. Em seguida, torná-lo um padrão da indústria.
Vários anos atrás Simon Sinek fez uma descoberta. Todos os grandes líderes inspiradores e organizações do mundo, seja Apple ou Martin Luther King ou os irmãos Wright, pensam, agem e se comunicam da mesma maneira. E é o oposto completo de todos os outros.

Simon desenvolveu o círculo dourado: Por quê? Como? Todas as pessoas, todas as organizações do planeta sabem o que fazem, 100 por cento. Alguns sabem como eles fazem isso. Mas muito, muito poucas pessoas ou organizações sabem por que eles fazem o que fazem.
E por “por que” ele não significa “fazer um lucro.” Isso é um resultado. É sempre um resultado. Por “por que”, ele quer dizer: Qual é o seu propósito? Qual é a sua causa? Qual é a sua crença? Por que sua organização existe? Por que você sai da cama de manhã? E por que alguém deveria se importar?

A idéia de Simon explica por que algumas organizações e alguns líderes são capazes de inspirar onde outros não são.

6. Valores

Valores são julgamentos sobre como algo importante é para nós. Valores são frequentemente julgamentos subjetivos – nós fazemos um julgamento de como importante algo é relativo a alguma outra coisa. Por exemplo, pode-se julgar que ajudar os outros é mais importante do que tornar-se famoso, uma garrafa de vinho em um bar vale mais do que um par de garrafas na casa, um dia de folga vale mais do que um dia de chegar à frente.

Valores também podem ser princípios que nos ajudam a tomar decisões pessoais importantes. Estes seriam considerados valores pessoais. Por exemplo, se uma pessoa valoriza altamente a criatividade, a pessoa pode se esforçar para encontrar uma carreira que permita que ele ou ela seja criativo; Com riqueza monetária mais abaixo da lista de prioridades.

Os valores unem as percepções e os juízos pessoais, os motivos e as ações.

As pessoas tomam decisões de compra todos os dias com base em valores e julgamentos; Às vezes consciente, outras vezes não. De qualquer maneira, é tudo sobre como obter o melhor negócio – o que quer que o “melhor” significa para você.

Valor do Cliente = Benefício Percebido – Custo Percebido
Preço vs. Tempo

Um dos mais fáceis de entender é o preço versus tempo; Há muito pouca percepção envolvida. Tome a limpeza doméstica como um exemplo. Como um consultor ganhando £ 50 / hr por que você gastaria 4 horas por semana a limpeza de sua casa, quando alguém iria fazê-lo por £ 60?

Utilizando a fórmula acima;

£ 140 = £ 200 (supondo que você consultar durante essas 4 horas) – £ 60 (custo de limpeza)

Por ter um limpador você ganhou potencialmente um extra £ 140 por semana, ou £ 600 por mês – um valor monetário. Alternativamente, este “valor” poderia ser traduzido em “12 horas de folga” por mês; Um fim de semana prolongado com guloseimas; Mais tempo com a família; Um maldito bom feriado a cada seis meses.

Muitas promoções apelo ao valor percebido eo gatilho emocional de obter um bom negócio.

Valor anúncio segmentado.

“Se você encontrar um preço melhor para o mesmo produto, vamos combiná-lo” é um tom que é eficaz em evocar sentimentos relacionados ao valor monetário. Esses anúncios com foco em valor são muitas vezes misturados com um certo grau de medo – FoMO (medo de perder).

O valor é muitas vezes subjetivo e as marcas usam várias táticas para aumentar o valor percebido de seu produto ou serviço em relação a ofertas semelhantes.

Anúncio da Starbucks para aumentar o valor percebido

Embora os valores monetários são mais fáceis de usar como exemplos, é importante lembrar que nem sempre é sobre o dinheiro. Entender os valores de seu cliente, ou cliente ideal, permitirá que você faça uma oferta mais atraente e direcionada.

7. Gratificação (instantânea)

Com oportunidades de compra apenas um clique de distância estamos armados e prontos para gastar. Mas nós nunca queremos esperar. Nem queremos esperar até que possamos nos dar ao luxo de pagar. Usaremos um cartão de crédito se precisarmos, ou encontraremos outros meios de conseguir o que queremos.

Vivemos em um mundo onde a gratificação instantânea se tornou a norma. A gratificação atrasada está quase desaparecida – queremos, e queremos agora. Dos dias caóticos da câmera Polaroid “mágica” para Amazon Prime, Amazon Lockers e filmes on demand, a gratificação instantânea já percorreu um longo caminho.

Gratificação instantânea – Câmera Polaroid

Ao contrário das gerações anteriores a nós, somos uma sociedade sintonizada para esperar gratificação instantânea em praticamente todas as áreas de nossas vidas. Injetar urgência em sua linguagem de marketing, como agora, hoje, acesso instantâneo, dentro de 24 horas vai apelar para o gatilho emocional de gratificação instantânea.

O Princípio do Prazer

Na maioria dos modelos psicológicos, acredita-se que os seres humanos agem de acordo com o “princípio do prazer”. O princípio do prazer é a força motriz que obriga os seres humanos a satisfazer suas necessidades, desejos e impulsos. Essas necessidades, desejos e impulsos podem ser tão básicos quanto a necessidade de respirar, comer ou beber. Mas eles podem ser tão complexos quanto a “necessidade” de comprar uma determinada mercadoria ou serviço. Uma “necessidade” que é muitas vezes impulsionada pela publicidade e um desejo de acompanhar o Jones’s. Resiste a forte necessidade de inserir as citações do Fight Club.

Quando não obtemos o fulfillment, nossa resposta psicológica é ansiedade ou tensão.

A tecnologia nos tornou mais rápidos. A gratificação instantânea não é apenas um desejo, mas uma norma esperada em muitas circunstâncias; Recebemos feedback em tempo real dos aplicativos que usamos, as mensagens podem ser enviadas para trás e para frente em nano-segundos e podemos trabalhar simultaneamente no Google Docs.

Gratificação imediata retardada

Então, como a gratificação instantânea pode melhorar seus esforços de marketing?

Não faça seus clientes esperar – dar-lhes algo agora. Por exemplo, “Cadastre-se a nosso programa de fidelidade hoje e obter uma bebida grátis agora”.
Programas de fidelidade digital são uma ótima maneira de dar aos seus clientes gratificação instantânea, seja sob a forma de um desconto, oferta ou oportunidade de ganhar. Programas de fidelidade podem ser entregues através de smartphones e fazer uso de outras tecnologias, como localização e atividade, dando uma experiência muito mais pessoal e relevante.
Texto e mensagens instantâneas é uma das maneiras mais fáceis de fazer (ou quebrar!) Lealdade, especialmente em um ambiente pequeno e localizado, como o exemplo de café gratuito acima. Este meio é poderoso, mas muitas vezes usado por spammers e só deve ser usado com permissão explícita.
Chat e suporte por telefone também é importante para as empresas a implementar. Não faça com que seus clientes esperem por você para chamá-los de volta. Responder rapidamente a qualquer comentário ou sugestão, seja ele negativo ou positivo. O mesmo se aplica a e-mails, tweets e qualquer outro método que seus clientes usam.
Entregar mercadorias? Envolva-se em “clique e colete” os programas que dão a seus clientes a opção para coletar em uma estadia conveniente. Isso elimina o risco de gratificação tardia (que resulta em ansiedade e tensão) por falta de parto.

Resumo Alguém?

Geradores de vendas são freqüentemente mais associados com os últimos pontos de toque; O empurrão final que começa a venda sobre a linha; Elementos de página de destino que aumentam as conversões ou uma página de produto aperfeiçoada que fecha a venda.

No entanto, a realidade é que gatilhos emocionais precisam ser tecidos no próprio tecido de sua marca; De sua mídia social e e-mail, para cópia do anúncio, postagens no blog e conteúdo da web.

Dê uma olhada em suas comunicações de marketing e funil de vendas. Você pode identificar ou incluir um gatilho emocional em cada etapa da jornada do cliente?
Você entende os valores que levam seus clientes? Ou você entende quais valores os clientes potenciais associariam à sua empresa, marca, produto ou serviço?
Medo, pertencimento, culpa, gratificação e confiança são gatilhos que ressoam com a maioria dos consumidores.

Mas, para se tornar um líder global, você precisa saber o porquê de sua marca e os valores de seu público-alvo.

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